Was heißt in meiner Welt Freilassende Kundengespräche?
Wenn Du Dich für dieses Thema interessierst, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Du zu den Menschen gehörst, die Menschen nicht irgendetwas aufschwatzen wollen, Hauptsache, es kommt zu einem Verkauf von einem Produkt oder einer Dienstleistung.
Ich hab in meinen 25 Jahren Vertriebserfahrung noch nie auf (seltsame) Techniken gesetzt, sondern stets auf ehrliche (Herzens-)Verbindung, Partnerschaft und gesunden Menschenverstand. Denn hieraus erwachsen die schönsten Beziehungen.
Von daher teile ich hier mit Dir einen meiner wertvollsten Schätze und das sind an sich aus meiner Sicht selbstverständliche Grundregeln (die erfahrungsgemäß dennoch nicht überall gelebt werden und für Dich bedeutet das, dass Du Dich auf diese Art und Weise von anderen abheben kannst):
Beide Seiten investieren in dieses Gespräch Lebenszeit. Deshalb gehe ich sowohl mit der Zeit des Kunden, als auch mit meiner Zeit achtsam um.
Beide Seiten finden für dieses Gespräch zusammen, um zu prüfen, ob sich daraus eine Partnerschaft entwickelt, die für beide Seiten befruchtend ist. Also gestalte ich das Gespräch so, dass auch Raum ist, um übereinstimmende Werte zu finden.
Ein Kundengespräch ist stets auch ein Geschenk, weil ich hier mehr über die Anliegen meiner Gegenüber erfahre, auf Basis derer ich weitere Lösungen entwickeln kann.
Jedes Kundengespräch sollte für beide Seiten mit einem guten Gefühl enden, egal, wie der Kunde sich entscheidet.
Der letzte Punkt ist entscheidend, wenn wir von freilassend sprechen. Klar ist es schön, wenn es durch ein Gespräch zu einer Zusammenarbeit/Buchung kommt. Und natürlich sollte rein unternehmerisch betrachtet Dein Ziel sein, bei klarem Interesse aus diesem Gespräch auch einen guten Abschluss (Buchung/Verkauf) zu generieren. Aber niemand will in einem Gespräch das Gefühl haben, etwas kaufen zu müssen.
Von daher:
Freilassende Kundengespräche sind auch eine Synthese aus Planung und Improvisation
Anmerkung vorab: Es gibt vielfältige Anlässe für Kundengespräche. Hier gehe ich von der Beispiel-Situation aus, dass Du Dich auf einen Termin mit einem potentiellen Kunden vorbereitest, den Du noch nicht kennst und der mehr über eines Deiner Angebote erfahren will.
Wenn Du das nicht ohnehin schon tust, beherzige folgendes:
Falls Du Dein Gegenüber noch nicht kennst, informiere Dich - soweit möglich -vorab über ihn auf Webseiten und Social Media Accounts und stimme Dich ein. Vor welchen Herausforderungen mag dieser Mensch aktuell stehen? Was hat er bereits gemeistert? Menschen mögen keine Nummer sein, mit einer guten Vorbereitung signalisierst Du Wertschätzung.
Notiere Dir, was Du über diesen Kunden wissen musst, um entscheiden zu können, ob er zu Dir und Deinem Angebot passt.
Führe Dir selbst nochmal vor Augen, welches "Nachher" (Nutzen, Lösung, Erlebnis, Erfahrung, Transformation) Dein Angebot dem Kunden ermöglicht.
Habe die konkreten Rahmenbedingungen (Beginn, Dauer, Kosten) zur Hand, damit Du diese nennen kannst, SOBALD (nicht vorher) Dein Gegenüber Interesse und Offenheit für Dein Angebot signalisiert
Überlege Dir im Vorfeld, wie Du damit umgehen willst, wenn ihr zwar menschlich matcht, Dein aktuelles Angebot aber nicht passt.
Überlege Dir im Vorfeld, wie Du damit umgehen willst, wenn Dein Angebot passt, ihr aber menschlich nicht matcht.
Überlege Dir im Vorfeld, wie Du auf unerwartete Gesprächswendungen reagieren willst (wir können nicht alles im Vorfeld planen, das Leben liebt Überraschungen).
Nimm im Gespräch eine ehrliche Verbindung auf und bewahre die Führung
Auch eigentlich Selbstverständlichkeiten, aber dennoch nicht die Norm:
Stell Deinem Kunden Fragen, die sowohl thematisch relevant sind, als auch eine ehrliche Verbindung aufbauen. Zeige echtes Interesse an ihm und seinen Anliegen.
Heißt: Mach keine Nebenschauplätze auf, bleibe bei entscheidungsrelevanten Fakten, die für Euch beide für eine Entscheidung wichtig sind. Lass weder von Kundenseite, noch von Deiner Seite das Gespräch in Richtungen ausufern, die nicht entscheidungsrelevant sind (es sei denn ihr kennt Euch schon lange und wollt plaudern).
Beantworte alle Fragen, die rund um das Angebot und eine Zusammenarbeit relevant sind, ehrlich.
Ein Kunde der Fragen stellt, ist interessiert!
Stehe klar zum Wert Deines Angebots und den Konditionen. Wenn Du in Deiner Souveränität ruhst, stärkst Du das Vertrauen des Kunden in Dein Angebot.
Bleibe offen für ein Ja und ein Nein!
Nur wenn Du an dieser Stelle mit beiden Entscheidungen fein sein kannst, ist es wirklich ein freilassendes Gespräch.
Auch wenn es vielleicht heute ein Nein ist - Kunden, die nicht zu einem Kauf/Buchung überredet/genötigt werden,
bewahren das Gespräch in guter Erinnerung,
empfehlen Dich möglicherweise weiter,
kommen gerne wieder, wenn es zu einem späteren Zeitpunkt passt.
Treffe eine verbindliche Abschlussvereinbarung. Wenn der Kunde sich für eine Buchung entscheidet, kläre ihn über die nächsten Schritte auf. Wenn er noch Bedenkzeit braucht, lege ein Zeitfenster fest, bis Du dazu eine Rückmeldung wünscht.
Gerade die Abschlussvereinbarung ist etwas, was viele vergessen, die noch ungeübt oder unsicher sind.
Damit sind wir am Ende der Basics angelangt, die ich Dir im Rahmen dieses Blogartikels mit auf den Weg geben kann.
Wenn Du konkrete Fragen in Sachen Kundengespräche hast, so hinterlasse mir gern diese im Kommentar.
Insgesamt sind Kundengespräche eine Sache der Übung und Übung macht den Meister.
Ich veranstalte regelmäßig das Training 'Sell, because it's LIGHT', in welchem wir in die unmittelbare Übung gehen.
Hier lernst Du, wie Du aufhörst, Deine Kunden zu coachen, bevor sie gebucht haben
Hier kann ich fühlen, wann es Dir gelingt, eine solide Verbindung mit Deinem Gegenüber aufzubauen, zu halten und wann Du noch den Kontakt verlierst.
Hier kann ich Dir konkretes Feedback geben, ob Deine Gesprächsführung einladend und wertschätzend ist, ob es Dir gelingt, Dein Gegenüber freilassend zu einer Entscheidung zu führen.
Das Aller wichtigste ist Deine innere Souveränität. Wenn Du diese mit mir stärken willst, dann achte auf meine Angebote zu Events & Trainings. Du erhältst regelmäßig Infos dazu via Newsletter. Falls Du Dich noch nicht eingetragen hast, so kannst Du dies unterhalb dieses Blogbeitrages tun.
Ich wünsche Dir viel Freude mit wundervollen Kundengesprächen, viel Erfolg und gutes Gelingen!
Herzliche Grüße
Asja Schrödl